Vender um serviço pode ser tarefa difícil, especialmente quando esse serviço é um projeto arquitetônico. Afinal, ao contrário do que acontece com produtos físicos, é impossível testar, experimentar e tocar em um serviço. No entanto, o que você pode fazer é associá-lo a elementos tangíveis, que facilitam a compreensão do comprador acerca do valor daquilo que está sendo oferecido – é o que chamamos de tangibilizar o serviço. Aqui vai um guia para você aprender a tangibilizar seu serviço e, assim, vender mais. Aproveite!
Tangibilizar o seu serviço nada mais é do que fazer com que o seu cliente enxergue além do preço do serviço que você oferece. Mas, como assim?
Se você é um profissional da arquitetura, então sabe como pode ser frustrante dedicar horas do seu tempo tentando desenhar a solução perfeita para o cliente, apenas para escutar que o “preço está muito alto”.
Nesses casos, muito provavelmente, o cliente não foi capaz de enxergar valor o suficiente no serviço que você oferece. É por isso que tangibilizar o seu serviço é tão importante!
A ideia aqui é que você consiga mostrar para o seu cliente de forma palpável qual a transformação que você será capaz de causar na vida dele. Ou seja: quais os benefícios que esse cliente poderá disfrutar caso opte por contratar os seus serviços como arquiteto? Essa é a pergunta de ouro!
É claro que, para que você seja capaz de tangibilizar o seu serviço, é preciso conhecer muito bem o seu cliente e quais as suas expectativas e necessidades.
Para te ajudar nessa tarefa, separamos um checklist com todas as perguntas que você deve ser capaz de responder para tangibilizar o seu serviço e fazer com que o seu cliente seja capaz de enxergar além do preço do serviço:
O primeiro passo para que você consiga oferecer um serviço que realmente atenda as necessidades do seu cliente em potencial é ter clareza sobre o problema que essa pessoa busca solucionar.
É por isso que você precisa dedicar tempo a etapa de briefing do projeto! Essa etapa é decisiva para garantir a satisfação do seu cliente ao final de todo o processo, por isso é importante colher junto ao cliente o máximo de informações necessárias para entender suas reais necessidades.
Um briefing mal feito irá gerar má interpretação e certamente resultará em perda de tempo e dinheiro, gerando desgastes desnecessários entre o profissional e o cliente.
Por isso a dica aqui é focar não só nas informações técnicas do local, mas também procurar entender sobre a rotina do cliente, gostos e preferências.
Tão importante quanto saber o que o cliente precisa, é entender o que ele espera obter como resultado ao final de todo o processo. Esse entendimento é essencial para que você seja capaz de tangibilizar o seu serviço.
Pense que para o seu cliente você é o responsável por realizar um sonho! É por isso que fazer o gerenciamento de expectativas é um dos principais fatores para garantir a satisfação do seu cliente durante o processo.
O segredo aqui é transparência: seja bem claro com o seu cliente desde o início sobre o nível de complexidade do projeto e antecipe os possíveis desafios que vocês podem enfrentar. E claro, mostre pra ele como você é o profissional certo para contornar cada um deles!
Lembre-se que o que leva a insatisfação é a frustração de expectativas não correspondidas!
Construir e reformar são decisões financeiras importantes, e se você não buscar formas de tangibilizar o seu serviço, dificilmente o seu cliente irá enxergar valor na solução que você oferece.
O orçamento disponível para investir no projeto é informação essencial para que você consiga entregar um projeto que cumpra com as expectativas do cliente. Sem um valor definido, as chances dos custos fugirem do controle é enorme!
Por isso, dedique tempo para entender quais os limites financeiros do projeto, e também para alinhar com o cliente as expectativas com relação ao que pode ser feito com o orçamento disponível.
Afinal, não existe nada mais frustrante do que apresentar aquele projeto com um sofá lindo que custa mais caro do que o orçamento disponível para a obra toda.
Se você chegou até aqui, então já percebeu que para vender mais projetos de arquitetura você precisa ser capaz de tangibilizar o seu serviço: como o seu cliente não pode ver e nem tocar no seu produto, é preciso utilizar argumentos que atestem o seu valor.
A ideia aqui é fugir das características básicas e focar nos benefícios práticos que você pode oferecer para o seu cliente, e em como você pode transformar a vida dele para melhor!
Quando o cliente em potencial consegue enxergar valor no serviço que você oferece, as objeções de compra dele desaparecem – e isso é muito poderoso.
Esse artigo foi escrito pela equipe do VEJA OBRA, o software de gestão desenvolvido para auxiliar o profissional da construção civil do planejamento até a execução.
Agora, só cabe a você colocar em prática esse pequeno guia para vender mais projetos!
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